Продажа на повышение: как риелтору правильно “блефовать”

Любая продажа недвижимости начинается с объявления. Чтобы получить максимальное количество просмотров, его качество должно быть на соответствующем уровне: должен быть написан грамотный продающий текст, сделаны красивые и профессиональные фотографии. По данным Яндекса, 87% покупателей готовы позвонить по объявлению, если квартира понравилась визуально, даже если она дороже. Но бывают такие ситуации, когда даже профессиональные фото не передают все детали квартиры. 

Так случилось при продаже объекта эксперта Homeapp Вадима Полонского. Рассказываем, как правильно занижать цену квартиры, чтобы в итоге продать квартиру по начальной цене.

Как начиналась продажа 

В продаже была квартира с качественным ремонтом, с применением натуральных материалов, без помпезности — в скандинавском стиле. Квартира полностью меблирована, а в стоимость входило машиноместо на подземном паркинге. Особенность квартиры в том, что качество ремонта и отделочных материалов на фотографиях не передавалось, а высокая, хоть и объективная цена, отпугивала многих покупателей. За 3 месяца было несколько звонков и лишь 2 просмотра.

Объявление продвигалось на площадках 3 месяца по цене 11,5 млн рублей, но особенного успеха не приносило, продажа затягивалась. Совместно с собственником приняли решение снизить цену на 4%, но и это не дало результатов, хоть и увеличилось количество просмотров объявления и звонков. Но покупателей так и не было, а собственник оказался не готов к дальнейшему снижению цены.

Хорошая идея

Система оценки и аналитики Homeapp показывала, что большинство конкурентов выставлены на 1 млн. дешевле, и данная квартира сильно выбивалась по цене, но она была круче и по качеству. И тут Вадиму пришла мысль: почему бы не вывести стоимость мебели и машиноместа как отдельного товара. Тогда стоимость квартиры снизится и можно выйти в другой сегмент, привлечь новую аудиторию, а уже на показах вести переговоры о меблировке и паркинге. Главная задача — провести показ, чтобы потенциальный покупатель лично оценил качество ремонта. Собственник согласился, и квартира на площадках выставлялась уже за 10,4 млн рублей.

После этого решения за 3 недели поступило 9 целевых звонков, состоялось 5 показов и мы получили 3 предложения об авансе. Первый покупатель готов был купить квартиру по новой цене без мебели и машиноместа, остальные двое предложили цену 10,950 млн с учетом парковки. Именно с последними предложениями начал работать Вадим. Но нужно было отстоять первоначальную цену собственника, и начался этап торгов. 

Проведя несколько раундов переговоров с этими покупателями, Вадим пустил в ход всю силу убеждения и предлагал покупателям приобрести квартиру не только с машиноместом, но и мебелью. Так удалось поднять предложение одного покупателя до 11,350 млн, а второго на 11,300 млн. Собственник отдал предпочтение последнему покупателю с меньшим предложением, но на этапе подписания документов эксперт поднял цену еще на 30 тысяч, обосновав повышение наличием кладовки.

Как помогли IT-инструменты

Роль инструмента оценки важна в реализации недвижимости при любой технологии продажи. Не зря наши топовые эксперты придерживаются правила «правильная оценка — 80% успеха сделки». Система оценки Homeapp позволяет определить точный диапазон цен для конкретной квартиры и подобрать правильную стратегию продажи объекта. 

В данном случае система помогла верно определила диапазон цены для запуска в рекламу, но при продаже так или иначе нужно думать, учитывать внешние факторы и отстаивать интересы собственника, что и сделал Вадим Полонский. При продаже по технологии с неотделимыми улучшениями агенту надо понимать, с какой ценой выходить на рынок, чтобы быстро выйти на сделку. 

В результате — после 3 месяцев застоя, квартира нашла своего покупателя всего за 3 недели, а эксперт выполнил задачу и продал квартиру с минимальным занижением цены — с 11,5 млн до 11,33 млн. 

Недвижимость во сне — к чему снится покупка и продажа квартиры

Покупка и продажа квартиры — очень волнительное и ответственное мероприятие, которое надолго остается в подсознании. А оно говорит с нами в моменты отдыха и расслабления, то есть во снах. Существует масса народных суеверий, к чему может сниться недвижимость, о них сейчас и поговорим. 

Египет, Фрейд и Миллер

Сонники существуют уже более 4 тысяч лет, ведь первые записанные толкования снов, найденные в Египте, датируют 2 000 г. до н.э. Массово популяризироваться снотолкования стали в начале 1900-х годов прошлого столетия. Наиболее известными изданиями до сих пор считаются сонник Миллера и «Толкование сновидений» Зигмунда Фрейда. Но если Миллер объясняет сны больше с метафизической точки зрения — то есть пытается оценить текущее положение дел человека и предсказать будущее на основе устоявшейся символики, — то Фрейд трактует сновидения на основе знаменитого метода психоанализа.

Так, сонник Фрейда гласит, что сны о покупке или продаже квартиры напрямую связаны с внутренним состоянием человека. Психоаналитик рекомендует обращать внимание на габариты жилья и его особенности. Так, если вам приснилась большая, светлая и просторная квартира, то в жизни у вас прекрасные отношения с любимым человеком; если же во сне вы увидели маленькую и пустую квартиру, то, вероятно, в жизни вы довольно скупы и одиноки или вас заботят эти проблемы.

Эзотерические значения

Естественно, ни один сонник не обходится без метафоричной трактовки сновидений. Наверняка вы уже сталкивались с такими объяснениями, как “рыба снится к пополнению в семье”, “полет во сне к росту” и так далее. В случае с недвижимостью также есть несколько иносказательных интерпретаций. 

В соннике Миллера сказано, что покупка квартиры во сне предсказывает глобальные перемены в жизни сновидца; сонник Ванги трактует покупку дома или квартиры как обретение гармонии, мира и уважения в семье. Эзотерический сонник Хассе говорит о положительных изменениях, связанных с профессиональным ростом, финансовой стабильностью и успехами в бизнесе. Еще одно классическое издание — сонник Цветкова — предсказывает сновидцу кардинальные перемены образа жизни; там же сказано и о нюансах сделки: если сделка прошла без проблем, то в жизни вы легко добьетесь желаемого успеха даже в новых делах.

Сонник Homeapp

Всего в мире насчитывается более 40 сонников, и естественно, что многие значения в них отличаются друг от друга. И кроме позитивных объяснений снов есть и негативные. Но мы рекомендуем полностью не полагаться на толкования сновидений, ведь всё в ваших руках. Хотя, ради забавы, мы тоже придумали собственное толкование снов о недвижимости. Итак, по соннику Homeapp, если во сне вы увидели квартиру, то она вам нужна и вы думаете о покупке собственного жилья. ☺

Воплотить этот сон в реальность проще простого: определите категорию будущего жилья — “Вторичка” или “Новостройки” — и найдите свою идеальную квартиру на карте. А если вдруг вы не сможете определиться с выбором, то наши эксперты подберут вам квартиру мечты на основе ваших желаний, предпочтений и даже снов ☺

Продажа квартиры в наследстве. Трудности и подводные камни

Что делать когда наследники на квартиру являются ими по закону, а не по завещанию? При продаже квартиры эксперт Homeapp Анастасия Филиппова столкнулась с этой ситуацией и расскажет о способах её решения в нашей статье.

Квартира и наследники

Все агенты рано или поздно сталкиваются с объектами, где есть свои минусы. У кого-то это квартира после развода супругов, у кого-то родственники в местах лишения свободы, а кто-то не написал завещание. Понятно, что можно зарегистрировать титул и жить себе припеваючи, но если в сделке есть дети – вся работа может пойти насмарку. 

Была у меня в работе трешка на Ленинском проспекте. Квартира хорошая, собственники — женщина пенсионного возраста и ее сын, но со своим агентом, который продавал этот объект уже полгода. Когда у собственника начали поджимать сроки, я получила обращение и тоже взяла объект в работу. Как вы понимаете — эксклюзивного договора не было.

Задача стояла следующая: продать квартиру до 1 февраля, так как собственник уезжает за границу на ПМЖ. Первое обращение поступило 8 декабря, а значит нужно уложиться в срок 2 месяца. Еще  раз напомню, объект — 3 комнатная квартира в «поздней сталинке» — не самый ходовой продукт на рынке недвижимости. 

На следующий же день я заказала профессиональную фотосессию квартиры и начала проверку документов. Все-таки хорошо, что в Homeapp есть штатные юристы, которые помогают, в противном случае я бы до сих пор копалась в документах ☺ На этапе проверки выяснилось, что в 1992 году квартира была приватизирована на 4 равные доли между бабушкой, дедушкой, их дочерью и внуком. 

Новые обстоятельства

Время идет, и, к сожалению, так случается, что люди уходят. В нашем случае родители оставили завещание, где передали свои доли в наследство дочери. В итоге у дочери получилось ¾ квартиры, а ¼ досталась ее сыну после приватизации. 

В ходе проверки юридической чистоты квартиры выяснилось, что у собственницы был брат, не фигурирующий в документах на недвижимость, у которого остались двое детей. По закону, племянники имели все права на ¼ квартиры, ведь прямого завещания не было. Кроме того, в квартире были прописаны его не родные дети от первого брака.

Как быть при продаже? Ведь фактически, племянники собственницы имеют все права на долю квартиры, и пусть сейчас они на нее не претендуют, но со временем могут возникнуть серьезные претензии к будущему владельцу. А прописанные дети, пусть и не родные, вызывают еще больше сложностей при продаже недвижимости.

Выход на сделку

Сделка была очень запутанная, и для ее оперативного заключения пришлось по ниточкам распутывать семейные связи совместно с юристами. Мы уточняли абсолютно каждую деталь, заранее продумывая, как подстраховать покупателя.

Для того, чтобы оградить нового собственника от возможных будущих претензий законных наследников, нужно не только застраховать титул, но и при составлении ДКП обязательно прописать в документах условие: все претензии от наследников адресуются бывшему собственнику. Кроме того, важно нотариальное заверение всех бумаг, относящихся к сделке. Для законной продажи недвижимости, где прописаны несовершеннолетние, собственнику пришлось проводить ДНК-тест и поднимать копии судебных постановлений, чтобы доказать покупателям, что эти дети никак не участвуют в дальнейшей судьбе квартиры.

О том, как прошла сама сделка и уложилась ли я в установленный срок можно будет узнать в следующей статье, а пока у меня вопрос к вам: были ли у вас в работе юридически сложные сделки и как вы решали подобные вопросы? 

Кейс: как продать квартиру за 4 дня и на 1 млн дороже рыночной стоимости

Мы говорим, что в Homeapp 30% квартир продаются за 1 месяц. А как насчет продажи за считанные дни? В этой статье мы расскажем, как эксперт Homeapp Юлия Мокеева продала квартиру всего за 4 дня и при этом на 1 млн дороже рыночной стоимости.

Про объект 

Квартира, которую продала Юлия, находится в Москве неподалеку от метро Беговая. Двухкомнатная квартира общей площадью чуть более 40 кв. м. в панельном доме 1976 года — по всеобщей статистике у такого объекта был риск «зависнуть» на рынке ввиду большого количества аналогичных предложений. И, чтобы отстроиться от конкурентов, нужно найти все возможные преимущества объекта.

Главной особенностью Юлия выделила большую площадь кухни и длинную лоджию, проходящую через всю квартиру и соединяющую две комнаты между собой. Такая типовая планировка также достаточно часто встречается на рынке, но эксперт решила идти ва-банк и проанализировать рынок в целом.

Использованные инструменты

Правильная оценка — первый шаг к успешной и выгодной сделке. В Homeapp есть своя аналитическая система, которая на основе исторических данных показывает диапазон цен и ориентировочные сроки продажи. По данной квартире система показала рекомендованную цену 13,2-13,5 млн и ориентировочный срок продажи от 1 до 4 месяцев.

Посмотрев данные о продажах в этом районе, Юлия выделила еще одну особенность местного рынка: тотального дефицита недвижимости нет, но квартиры здесь продаются быстро, за счет чего конкуренция минимальна. Значит, можно немного поэкспериментировать с ценой и посмотреть на реакцию покупателей. Ввиду ситуации на рынке и интересной планировки цену смело поставили выше рекомендованного диапазона, заложив +1 млн на торг. Цену квартиры в объявлении поставили 14,6 млн рублей.

После запуска рекламы звонки пошли в тот же день — мы попали точно в цель! Эксперт связывает такой бурный интерес не только с популярной локацией, но и с качественными фотографиями в объявлении. Фотограф передал простор жилья и создал уютную атмосферу минимализма даже в простой квартире эконом-класса.

Выход на сделку

У объявления было больше 1600 просмотров и 27 звонков всего за 4 дня продвижения даже с учетом цены выше рынка. Такая популярность среди покупателей обеспечила и высокий рейтинг привлекательности — 5 из 7 баллов — что дало еще больше рекламного продвижения на рекламной платформе Homeapp.

Аванс за покупку этой квартиры был получен через 4 дня рекламного продвижения, а выход на сделку и подписание договора купли-продажи состоялись через неделю после аванса. 

Вывод

Использование инструментов Homeapp не только упрощает работу риелторам, но и дает экономическую выгоду собственникам. Средняя стоимость 1 кв.м в этом доме составляет 321 тысячу рублей, тогда как, благодаря правильной оценке и активной рекламе, эксперту удалось поднять стоимость метра до 362 тысяч. 

Оценка Homeapp также позволила увидеть реальный оборот недвижимости в выбранной локации за последний год и принять смелое решение о выставлении объявления по верхней границе цен. Благодаря опыту Юлии, анализу рынка и смелым решениям в выигрыше остались все. Это ли не успех?

Про эксперта

Юлия Мокеева — эксперт Homeapp, профессионал с 20-летним стажем на рынке недвижимости, финансового консалтинга и ипотечного брокериджа. Портфель Юлии постоянно обновляется за счет быстрого и качественного проведения сделок. 

«С недвижимостью я была связана на всех этапах своей профессиональной деятельности, — рассказывает Юлия. — С 2000 года работала в команде антикризисного управляющего и занималась реализацией объектов коммерческой недвижимости. В апреле 2020 пришла в Homeapp».

Как зарубежному застройщику рассказать о своем проекте 48% российских покупателей. Опыт маркетологов Homeapp

В конце 2020 года Homeapp было открыто направление зарубежной недвижимости. После организации работы отдела, в компанию обратился застройщик из Турции,  с запросом на оказание рекламных услуг по объекту в Мармарисе. В этой статье мы хотим рассказать о реальном опыте и успехах маркетингового отдела. 

Рекламная кампания для комплекса вилл в Мармарисе

Задача – привлечение покупателей премиальных объектов в  Мармарисе. Комплекс находится на побережье Эгейского моря и  состоит из 34 вилл стоимостью от 350 до 500 тысяч долларов. Виллы подходят как для круглогодичного проживания, с возможностью получения гражданства сразу после покупки, так и для инвестирования.

Видео снятое Homeapp для рекламы комплекса 

Рекламная кампания проекта длилась в течение одного месяца и включала в себя:

  • Анализ и сегментацию аудитории
  • Таргетированную и контекстную рекламу
  • Разработку лендингов и других посадочных страниц
  • SMM и вебинары
  • Создание видео и рекламных текстов
  • Постоянный прогрев аудитории

Всего за один месяц рекламы было привлечено более 200 потенциальных покупателей, из которых половина проявила реальный интерес к объектам в Мармарисе, пройдя весь путь воронки продаж. В результате пять клиентов выразили готовность к покупке – для них запланирован ознакомительный тур от застройщика, с проживанием на виллах и знакомством с инфраструктурой комплекса. С оставшейся частью клиентов работа продолжается и в текущий момент. 

Лендинг ознакомительного тура – overseas.homeapp.ru/tour

Статистика и результаты

Согласно открытым данным, покупатели из России приобрели около 3 000 объектов недвижимости в Турции в 2020 год на сумму 9,2 млрд рублей. За один месяц рекламной кампании комплекса в  Мармарисе, при бюджете 300 тыс. рублей, было привлечено клиентов на общую сумму 369 млн рублей, что составило 4% от всего рынка покупателей. Таким образом, масштабируя и корректируя рекламную кампанию, возможно охватить 48% всех потенциальных покупателей жилья в Турции из России.


Покупка квартиры. История клиента

Мы не могли пройти мимо этого отзыва, который пришел накануне нам на почту. И хотим поделиться историей нашего клиента, который впервые обратился в Homeapp 3 года назад, чтобы снять квартиру. Сейчас же стоял вопрос покупки уже собственной недвижимости.

Мы вот уже почти 2 месяца, как счастливые обладатели новый квартиры, а я все никак не напишу отзыв. А написать очень хочется, потому что команда у вас — огонь! И невозможно об этом молчать. А Юлия Мокеева — это просто супер-профессионал!!Начну с самого начала. Мы полюбили Homeapp еще 3 года назад, когда сняли с помощью Ваших сотрудников шикарнейшую квартиру. Никогда не забуду, как Анастасия сказала мне, уже почти отчаявшейся и уставшей от поиска,  «Дарья, но это же не совсем то, что Вам нужно, давайте еще поищем — уверена, мы найдем».  И мы нашли. После такого отношения к клиенту, мы стали ваши на веке.И вот, спусти три года, мы решили покупать квартиру. Была очень сложная задача — мы хотели только определенный район, а бюджета для этого района у нас не хватало. Но мы не сдавались. И вот я на циане нашла объявление, мы посмотрели — нам все понравилось, и цена и квартира. Нужен был риэлтор с нашей стороны. Разумеется, мы сразу подумали про Homeapp. Я позвонила в колл-центр, со мной поговорила девушка и сказала, что нам перезвонит риэлтор. Вот это был единственный момент, который мне не очень понравился — девушка была вежливой, но как-то разговор у нас не клеился, и я уже начала было нервничать и раздражаться. Но тут мне перезвонила Юлия Мокеева, извинилась за не совсем понятный предыдущий разговор (вот на этом моменте я уже поняла, что все в порядке), и мы стали обсуждать квартиру. Отдельно подчеркну, что мы пришли «со своей» квартирой, т.е. ее не было на вашем ресурсе, мы нашли ее на стороннем сервисе. И все равно вы помогли нам с покупкой. Спасибо за вашу гибкость!Я могу бесконечно писать о Юлии — мы просто влюблены в нее! Это настоящий профессионал! С ней вообще ничего не страшно! Расскажу о самых основных моментах:
— Юлия невероятно терпелива и дружелюбна. Я вообще, честно говоря, клиент так себе — очень много нервничаю, волнуюсь, переживаю. Юлия просто мастер! Она одно и то же готова была по сто раз объяснять, просила не стесняться ей звонить, т.к. понимает, как волнителен процесс покупки. В итоге у нас было четкое ощущение, что у нас все под контролем, и все получится. Четкое ощущение, что Юля ЗА нас, хочет нам помочь, отстаивает наши интересы, всей душой за нас переживает.  В общем, Юлии еще можно и психотерапевтом работать на полставочки ))
— Исключительно благодаря Юлии у нас все получилось. Она просто наикрутейший профессионал. У нас была очень сложная сделка. У продавца квартира была в залоге, огромный долг по процентам. Ни один банк не хотел давать нам ипотеку под квартиру в залоге, где есть задолженность по процентам. В итоге, только благодаря Юлии и Дарьи (ипотечный брокер), все получилось. Я до сих пор даже, если честно, не до конца понимаю эту сложную схему. Но в этом отдельный плюс компании Homeapp — вы настолько крутые профессионалы, мы настолько вам доверяем, что я даже не хочу вникать в такие сложные детали. Если Юлия нам сказала, что лучше так, ок — мы полностью доверям. Алексей, еще раз Вам отдельное спасибо за то, что Вы делаете! Вы реально меняете рынок недвижимости — у вас все четко, прозрачно, есть документы и адекватная стоимость за Ваши услуги. Особенно сильно это бросилось в глаза на контрасте в риэлторами нашего продавца, которые, работая без документов (!!) хотели получить с продавца 1 млн. рублей просто за то, что пару раз дверь на показе квартиры открыли! И все!! никакой инфы по кейсу у них не было — они все узнавали от Юлии! Просто сюр какой-то )) Но как хорошо, что все хорошо закончилось.

Дарья, клиент Homeapp

Создание и развитие направления зарубежной недвижимости

Рынок недвижимости для Homeapp — основное направление деятельности и активного развития. Где анализ данных является одной из ключевых технологий, на которой строятся многие процессы. Homeapp предоставляет клиентам точные статистические данные по каждой квартире — от стоимости до сроков продажи.

Обладая успешным рекламным опытом на рынке новостроек, вторичной и элитной недвижимости Москвы, в конце 2020 года, ставшего знаковым для компании, было открыто  два партнерских офиса в Зеленограде и Жуковском, а также успешно запущено направление зарубежной недвижимости – и об этом мы расскажем подробнее.

Быстрый старт

В конце 2020 года компания получила предложение о сотрудничестве от зарубежных застройщиков. После чего встал вопрос — как работать с зарубежным рынком, если у компании нет необходимого подтвержденного опыта, который можно продемонстрировать партнерам показав свой потенциал.

Организация нового направления была начата с формирования команды экспертов. В компанию была приглашена Наталия Герман, опытный руководитель в сфере зарубежной недвижимости, с экспертизой в личных продаж, которая неоднократно становилась членом жюри Homes Overseas Russian Awards, в разные годы получала премию «Эксперт рынка недвижимости» и титул лучшего агента на рынке зарубежной недвижимости. 

Следующим этапом стало определение целевой аудитории, ее поиск и привлечение. Первым проектом стали элитные виллы в Турции — отличное начало для тестирования рекламы, ведь Турция занимает второе место по запросам среди российских инвесторов в зарубежную недвижимость. При этом страна уже открыла свои границы. 

Сначала мы проработали стратегию привлечения и «прогрева» аудитории, а после разделили её на клиентов из России и русскоговорящих иностранцев. С этой задачей справились социальные сети.

Имиджевой рекламы не было в данной схеме, так как требовалось получить максимальное количество клиентов. Тем не менее, упор был и на статьи, посев в соц. сетях, рекламу на Youtube, Яндекс.Дзен, создание рассылок, презентации на конференциях. Все, чтобы не только привлечь внимание пользователя, но и вызвать необходимый для получения заявки интерес. Также для привлечения решили сделать несколько точек входа — как лид-формы и интерактивные квизы, так и несколько посадочных страниц.

Первые заявки

Продукт был сложный, непривычный рынку, да и минимальная стоимость довольно высокая — более 285 тысяч долларов за коттедж. Ввиду узкой специализации, определили следующую целевую аудиторию: 

  • мужчины и женщины от 30 лет с достатком выше среднего; 
  • регулярно бывают за границей; 
  • занимают высокие должности; 
  • обладают автомобилем премиум-класса и проявляют интерес к яхтингу; 
  • интересуются покупкой и инвестициями на рынке элитной недвижимости; 
  • являются русскоговорящими экспатами.

Кроме сбора целевой аудитории мы воспользовались и собственными базами. Это были продавцы элитной недвижимости и посетители страниц элитных объектов. С помощью инструмента Look-a-Like мы создали дополнительный сегмент для продвижения. 

Для посадки создали лендинги — разработали их структуру и наполнили необходимым контентом. На основе собранных данных улучшали лендинг прямо в процессе работы, так как рекламные кампании оптимизировались и расширялся портфель Homeapp. 

Рекламу была запущена в социальных сетях, чтобы быстро протестировать отклик. Для работы использовали Facebook, Instagram и Вконтакте. Упор сделали на Facebook, потому что там наиболее платежеспособная аудитория. Другие площадки использовали для дополнительных касаний. Интересно, что в соц. сети Вконтакте появился новый инструмент контекстной рекламы — таргетирование по ключевым словам. Его мы тоже протестировали.

Баннеры, которые работают

Для рекламы разработали несколько макетов с идеей жизни у моря. Написали тексты, которые описывают весь объект и тизеры, привлекающие на лендинг. В кампании тестировали все варианты баннеров: gif-анимация, статические изображения, видео. Так алгоритмы Facebook работают наиболее эффективно и помогают друг другу в продвижении.  На Facebook и в Instagram лучше всех показал себя креатив — статика-тизер.

Аудитория Вконтакте получилась более узкая — повлияло небольшое количество ключевых слов и, соответственно, меньший охват. Но это не помешало попасть в цель: уже через день мы получили первую целевую заявку. В качестве баннеров взяли визуализации объектов и видео – лучше сработал второй вариант.

Конверсия и цифры

Зарубежная недвижимость — необычный продукт. Стоимость виллы в Мармарисе варьируется от 285 до 520 тысяч долларов, что сопоставимо с рынком элитной недвижимости в России. В этом сегменте стоимость привлечения одного лида зачастую оценивается баснословными суммами, а конверсия не превышает 10-15%. В нашем случае мы работали наугад, так как проект только стартовал. Надо было сперва протестировать все возможные варианты. 

Для нового отдела зарубежной недвижимости мы настроили таргетированную рекламу таким образом, что конверсия составила 50% при стоимости в 1000-1500 рублей. Для элитных объектов это очень дешево. Контекст вышел еще дешевле — ориентируясь на приближенные интересы ЦА запустили рекламу для яхтсменов. В итоге получили заявку стоимостью 530 рублей.

Выводы

Создание нового направления бизнеса — интересный и увлекательный процесс. На нашем примере мы показали, как эффективно можно запустить новый проект в кратчайшие сроки – всего за два месяца мы ввели в работу полноценный департамент зарубежной недвижимости. Теперь мы активно развиваем это направление, так как видим и свои возможности, и интерес клиентов к недвижимости за границей. Конечно, впереди стоит еще много задач, но на данный момент мы довольны результатами. 

Как создать отдел с нуля, правила которыми мы руководствовались: 

  • Профессиональная команда — главный ключ к успеху;
  • Анализируйте аудиторию и продумайте стратегию. Даже при узкой специфике можно получить отличную конверсию;
  • Используйте все возможные инструменты. Контекстная, таргетированная реклама, социальные сети — все может привести к новым заявкам;
  • Не бойтесь экспериментировать. Тестирование гипотез поможет определить сильные и слабые стороны вашего проекта.

Как быстро продать квартиру, не снижая цены

Источник: РБК

Еще шесть лет назад московские агентства недвижимости, крупные и частные брокеры конкурировали между собой… стоимостью недвижимости своих клиентов. «Хочешь быстро продать квартиру — снизь на нее цену», — по такому принципу работали большинство риелторов. И только немногие участники рынка посреднических услуг рассматривали экспертную оценку, рекламу и аналитику как инструменты продаж.

Именно тогда московский математик Алексей Игошин разработал на основе машинного обучения систему оценки, которая анализирует историю проданных квартир в Москве и помогает оценить их стоимость. Сегодня у компании Игошина, HomeApp, в продаже тысячи квартир — это полноценное технологичное агентство недвижимости, которое первым в России внедрило технологию tech enabled brokerage (TEB). Модель TEB активно развивается во всем мире как альтернатива традиционным риелторским фирмам и представляет собой гибрид IT-компании, агентства недвижимости и рекламы.

Как работает технология оценки недвижимости
Робот HomeApp анализирует выложенные на «Авито» и десятках других площадок объявления о продаже недвижимости. Программа оценивает сроки экспозиции, цену ухода продаваемых объектов, динамику цен, соотношение спроса и предложения и множество других параметров. Отметая нерелевантные объявления, искусственный интеллект выдает диапазон цен, по которым продавалась недвижимость заданных параметров в определенном районе в исторической перспективе. Такая оценка помогает владельцу продать квартиру быстрее и не продешевить, а покупателю — подобрать лучший вариант за свои деньги.

Понимание адекватной рыночной цены за конкретный объект недвижимости — это первый шаг на пути к продаже. Второй шаг — поиск того самого покупателя, который дойдет до сделки.

Реклама — простая задача для робота

Несмотря на активное движение экономики в сторону онлайн-торговли, российский рынок недвижимости довольно консервативен в выборе инструментов digital-продвижения и продаж. По словам Антона Калабухова, директора по маркетингу HomeApp, зачастую профессионалы просто не умеют оценивать эффективность такой рекламы и, как следствие, боятся впустую потратить деньги.

«Поэтому мы решили, что будем анализировать все данные по объектам — показы, клики, звонки, лиды, статусы по звонкам и встречам, затраты на привлечение, нормы конверсии. Для этого недавно мы создали внутреннюю рекламную платформу, которая на основе системы скоринга выбирает, где и какие объявления продвигать. Сейчас мы мониторим эти данные ежедневно, на их основе система автоматически оптимизирует рекламу, корректирует продажу и отчитывается пользователю о том, что происходит с конкретным объектом и какие произошли изменения. Например, низкая конверсия в звонок с площадки означает, что объект видит достаточное количество человек, но они не звонят, либо есть что-то в объявлении/объекте, что смущает людей, либо объект проигрывает в конкурентной борьбе», — рассказывает директор по маркетингу Homeapp Антон Калабухов.

Антон Калабухов, директор по маркетингу технологичного агентства HomeApp:

— Реальный пример. При продаже квартиры на Варшавском шоссе много звонков сначала было с нескольких сайтов бесплатных объявлений, но потом спрос с большинства площадок резко упал, нормативы не выполнялись. Анализ аналогичных объектов показал, что этот сегмент квартир хорошо продается только со страницы HomeАpp на «Авито». Система быстро перенастроила рекламную кампанию дополнительным продвижением на «Авито» — в итоге перевыполнены плановые показатели по качественным звонкам на 20% и аванс мы получили через 21 день.

Впрочем, ситуация, когда большая часть звонков по объекту приходит именно с «Авито», далеко не единичный случай. На данный момент мы тестируем и оцениваем новые инструменты продвижения на «Авито» — количество гарантированных просмотров заинтересованной аудиторией, продвижение разной мощности, которые они выпустили недавно, чтобы также в автоматическом режиме добавить их в нашу скоринговую систему и получать еще больше обращений с данной площадки.

Как сделать сложную IT-платформу простой для риелторов

Как работает рекламная платформа HomeApp? Программа ежедневно собирает все основные показатели хода продаж, нормы конверсии из звонка в показ, из показа в аванс с учетом сегментов недвижимости, ликвидности объекта. Обрабатываются данные по большому количеству показателей. Система анализирует их и на основании алгоритмов машинного обучения выводит необходимые нормативы и закономерности по каждому нашему объекту в продаже — нормативы показов и заявок на каждой площадке, обращения, соотношение «цена → срок продажи» для любого объекта.

Сделать это вручную практически невозможно. Что же дальше? На базе этих данных система строит воронку продаж для каждого объекта и может спрогнозировать с точностью до 85%, сколько звонков нужно получить, чтобы продать любую квартиру. Обладая этими данными, можно определить, какие инструменты продвижения и на каких площадках использовать для достижения цели. А главное — это все автоматически отслеживают роботы и меняют алгоритм продвижения каждого объекта в зависимости от текущей ситуацией с ходом продаж. По сути, система управляет не только рекламой, а всем ходом продажи, рассказывая клиентам и экспертам, что происходит.

Вся информация передается в личный кабинет риелтора, где отражаются нормативы и фактическая информация о ситуации с продажей
Допустим, риелтор выставляет квартиру в Москве за 20 млн руб. Рекламная платформа на основании данных по аналогичным объектам делает расчет и выдает информацию: чтобы продать эту квартиру, понадобится провести три встречи с потенциальными покупателями.

Готовая воронка для такой квартиры выглядит так:

  • 3,5 тыс. показов в листинге (105 показов в день);
  • 600 просмотров объявлений (18 в день);
  • 12 звонков (50 показов на звонок);
  • 3 встречи (по 4 звонка на встречу);
  • сделка.

Таким образом, в HomeApp рассчитывают получить первый звонок через три дня, а аванс — через 33 дня. Все расчеты отображаются на рекламном дашборде — это одна из составляющих аналитической платформы. На дашборде удобно оценивать ключевые метрики, сравнивать периоды, а главное, сразу видно, где и какие проблемы.

Статистика HomeApp по срокам продажи квартир в зависимости от стоимости
Собственнику и риелтору очень сложно принимать решения быстро и качественно, если весь этот объем данных не анализирует машина. Она делает все автоматически, позволяет быстро увидеть полную картину продажи и правильно выбирать площадки и рекламные инструменты. Продавец просто получает отчеты и выводы/рекомендации, а эксперт видит необходимые ему показатели, чтобы быстро принимать обоснованные решения. В ближайшее время компания планирует выпустить обновление с регулярным СМС-оповещением на каждом этапе, чтобы своевременно показывать все, что происходит с рекламой объекта, объяснять показатели и давать рекомендации по дальнейшим действиям.

Интервью Алексея Игошина для RussianRealty

Источник: RussianRealty

В последние годы рынок недвижимости претерпевает заметные изменения. Сейчас без применения современных технологий очень трудно добиться успеха. Поэтому многие компании, которые совсем недавно вышли на рынок, уже не могут работать по старым лекалам, они ищут новые технологии. И одной из таких инновационных компаний является Homeapp. Что из себя представляет данная компания и как она применяет новинки на рынке недвижимости, рассказывает ее генеральный директор Алексей Игошин.

1. Начнем с того, а чем Вас не устраивают технологии, которые уже имеются на рынке недвижимости. За десятилетия они отработаны и отшлифованы.

Технология работы обычных агентств недвижимости устарела, и они во многом проигрывают конкуренцию online-агрегаторам. Все развивается очень быстро и важна скорость принятия решений, важно обладать данными и уметь оперировать ими. Что делают агенты старой школы сегодня:

  1. Определяют цену квартиры только на основании своего опыта и данных на площадках “здесь и сейчас”. Они не видят историю продаж по всему рынку, поскольку у них нет для этого инструментов и данных.
  2. Размещают объявления чаще всего только на основных площадках объявлений, но при продаже важен массовый охват, поиск не только активных, но и пассивных покупателей и большое количество касаний с клиентом.
  3. Эффективность рекламы не отслеживается, а значит не используют все возможности платных продвижений из-за страха потерять деньги. А ведь это позволяет выделиться среди конкурентов. 
  4. Продавец часто остается в неведении, что происходит с его квартирой, у него нет инструментов контроля. Ему приходится звонить агенту и спрашивать, что происходит с продажей.

Сложно продать квартиру выгодно, если ты не можешь сразу определить стоимость квартиры для продажи и использовать все возможности рекламы. В итоге, квартира может зависнуть в продаже несколько месяцев, либо продастся быстро по заниженной цене. Без точной аналитики по рынку золотую середину можно найти, только если повезет.

Мы подходим ко всему с точки зрения цифр и данных. И за счет использования собственных IT-инструментов добиваемся гораздо более высокой оборачиваемости портфеля и, как следствие, более высокой конверсии в сделку. Около 30% объектов мы продаем за первый месяц. Чем мы отличаемся:

  1. Для оценки стоимости квартиры разработана аналитическая платформа. Программа собирает историю продаж по всему рынку — какие объекты, по каким ценам выставляются и в итоге уходят с рынка, как меняется цена, сроки экспозиции.
  2. Помимо размещения более чем на 60 специализированных площадок по недвижимости, мы привлекаем клиентов через масштабируемые digital-каналы рекламы – Facebook, Instagram, таргетинг, контекст и т.п.
  3. Мы можем проследить путь каждого покупателя — от первого клика на сайт до сделки, всё это используется в маркетинге, выгружается в рекламные системы и в конечном счете увеличивает скорость продажи.
  4. Для каждого клиента создается личный кабинет, где он может в режиме реального времени следить за продажей его квартиры 
  5. Все основные процессы автоматизированы – оценка, подготовка и запуск в рекламу, оценка эффективности продажи, отчётность для клиентов для максимального ускорения процесса продажи.
  6. Каждый объект в продаже — это командная работа экспертов, разработчиков, маркетологов, юристов. Эксперт по недвижимости является по сути руководителем проекта. Он ведет клиентов и общается с ними, а мы развиваем сервисы, делаем их удобными и доступными. 

2. Чем Ваша компания отличается от остальных риэлторских компаний? Какие преимущества компания даёт для клиентов и сотрудников? Как давно организована, сколько сотрудников сегодня трудится и на каких рынках работаете?

Наша цель — создать лучший в России клиентский риелторский сервис. Люди привыкли, что многое делается нажатием кнопки, но в недвижимость технологии приходят очень медленно. Мы разбиваем весь процесс продажи на этапы и встраиваем в них технологические инструменты, ориентированные на данные. Риелтор занимается только продажами, все остальное — аналитика рынка, оценка, реклама, личный кабинет, контроль продажи, оформление сделки — отдано технологиям и смежным отделам.

В результате клиент приходит к нам и получает сразу интерактивный отчет по своей квартире, данные по рынку, личный кабинет доступный 24/7. Для экспертов технологии помогают повышать эффективность работы, т.к. снимают часть трудозатратных задач, а значит они могут продавать больше, быстрее, эффективнее, а значит и зарабатывать больше, сильно больше, чем в других компаниях. Технологии не ради технологий — а ради реального роста эффективности и выручки на брокера. 

3. Влияет ли ваша методика на скорость продажи квартир? И как быстро покупатель находит квартиру?

Конечно влияет. За счет знания исторических данных, как продавались аналогичные квартиры в этом районе, мы можем определить реальный рыночный диапазон цены для продажи каждой квартиры и стратегию ее продвижения. Затем настраиваем целевую рекламную кампанию по каждому объекту, отслеживая и корректируя ее нашей разработанной рекламной платформой. За счет того, что эта система максимально автоматизирована, мы получаем гораздо больше звонков, чем другое агентство, потому что у нас роботы принимают решения о том, как рекламировать. Мы получаем в 2-3 раза больше целевых показов и как следствие в 2-3 раза больше обращений. 

Итоговая цена продажи очень сильно зависит от того, как организован процесс продажи квартиры — начальная цена, стратегия.

4. В чем отличие вашего эксперта от классического риэлтора. И почему клиенту к вам идти выгоднее?

Риелтор и эксперт – на первый взгляд кажется, что профессия одна и та же. Но мы считаем, что человек не должен заниматься всем подряд, быть всем в одном лице, т.к. на это у него не хватит ресурсов — денег, времени, знаний. Это наш подход к работе. Именно поэтому мы даем своим экспертам все необходимое, чтобы они могли сосредоточиться именно на продажах, и делать это быстро и качественно.

Еще важное отличие в том, что наш эксперт не должен полагаться только на свой опыт, у него есть полная аналитика по всему рынку, много собственных и уникальных инструментов, взаимодействуя с которыми он может быстро добиваться успеха. Мы сводим данные о рынке, факты и опыт человека воедино, что позволяет улучшить результаты для клиентов.

В чем плюс для клиента — работая с нами он получает профессиональный доступ к нашей системе оценки и рекламным инструментам, которых нет у других компаний, и соответственно, гораздо больше обращений. Через свой личный кабинет может следить за продажей в режиме реального времени и оперативно влиять на нее. Мы получаем данные со всех площадок и знаем их эффективность, поэтому спокойно используем платное размещение, что также приводит к росту обращений. 

5. Прочитал, что продавец может отслеживать историю своей квартиры и даже ценой может руководить. Как это делается?

Следить за продажей квартиры клиент может через личный кабинет. В личном кабинете в интерактивном режиме человек видит отчет о нашей работе: на каких рекламных площадках идет размещение, как выглядит реклама, оптимальный диапазон цены квартиры, примеры квартир в той же локации, план и факт по показам рекламы и звонкам. Таким образом, наша работа выглядит очень прозрачно. Наши клиенты хотят понимать, что происходит, что мы делаем и иметь возможность принимать решения и участвовать в процессе — и мы даем им эту возможность.

Клиенты могут пользоваться личным кабинетом и одновременно созваниваться с экспертом, который его ведет, обсуждать все ли нормально с ходом продажи, какие есть решения, нужно ли менять цену. Эксперт — ключевой и главный элемент нашего сервиса, который объединяет наши технологии и задачи наших клиентов.

6. Кстати, продавцы у Вас на эксклюзивном договоре?

Мы очень долго работали только на эксклюзивном договоре, но сейчас пошли навстречу клиентам и работаем в том числе по обычным договорам. Люди хотят работать с нами, но к сожалению, многие собственники считают, что чем больше агентов продает их квартиры, тем быстрее она продастся. Это совсем не так. Наоборот — чем больше агентов, тем выше вероятность торга, что собственника продавят по цене и попросят большую скидку. Посмотрите на ситуацию со стороны покупателя — квартиру продают 5 агентов, он выбирает того, кто предложит ему цену лучше. 

Для тех клиентов, с кем у нас эксклюзивные отношения, мы предоставляем существенно больше возможностей и рекламы.

7. Важный момент — это правильно оценить квартиру, чтоб она не висела месяцами в рекламе. Как у вас это делается? И насколько высока точность от оценки по аналогии, как это происходит сейчас?

От правильной оценки недвижимости очень зависит скорость продажи и интерес к ней со стороны покупателей. В России нет публичных данных хорошего качества, в которых можно посмотреть, по каким ценам проходят сделки. Все ориентируются на цены предложения на рынке, но большинство объявлений сильно завышены. 

Мы в Homeapp даем своим клиентам развернутую картину того, что происходит на рынке, какие квартиры по каким ценам уходят в каждом доме, на какую цену и срок продажи можно ориентироваться. Наша программа мониторит популярные доски объявлений и собирает информацию об объектах, вышедших на рынок и ушедших с него в связи с продажей, а также все изменения цен. Все данные представлены в виде понятного отчета с примерами и выводами. Сделать это вручную адски трудно, процесс занимает огромное количество времени. Программа справляется с поставленной задачей за 10 минут.

Люди видят реальную рыночную стоимость и срок продажи, что снижает процент завышенных ожиданий клиентов и тем самым сокращает срок выхода на сделку. А если нужны уточнения – всегда можно позвонить нашему эксперту и узнать все, что интересует. Для продавца это очень важно, чтобы не потерять время, не продешевить, не выставить по той цене, по которой никто не купит.

Система оценки дает понимание, насколько стоимость квартиры соответствует рыночной, каков уровень конкуренции. Мы показываем не точную цену квартиры, а диапазон от и до, который будет привлекать звонки. Каждая квартира уникальна и приоритеты у покупателей тоже, поэтому нельзя как на калькуляторе поставить точную цену.  

8. А правда, что у Вас все агенты с высшим образованием? И наверняка, предпочтение отдаете молодым. Расскажите, как попасть в вашу компанию? Вдруг кто-то захочет.

Наличие диплома не влияет на талант и способности к продажам, и не влияет на успех в конечном итоге. В нашей команде есть агенты с высшим, 2 высшими, есть без образования или со средним специальным.  Возраст в основном это 21-55, но важна не цифра, а желание работать и зарабатывать.

9. Технологии — это хорошо. Они помогают найти объект. А как ведется в компании проверка юридической чистоты квартиры, чтоб покупателя потом не выселили. Некоторые фирмы дают гарантийные письма, а как поступаете Вы? Что Вы гарантируете клиенту?

Для клиентов, пришедших в Homeapp в целях приобретения объекта недвижимости в собственность, мы проводим оценку надежности и перспективности сделки по приобретению объекта недвижимости (анг. Due Diligence).

Нас отличает в этом направлении широкий охват анализа возможных рисков при приобретении объекта недвижимости в собственность, в том числе, проверка не только самого объекта недвижимости, например, квартиры, но и проверка строения, в котором данный объект располагается (износ здания, коммуникации, надежность управляющей компании и т.д.), также, имеет важное значение и месторасположения строения, в котором находится объект, экологическая обстановка (подразумевается чистота воздуха, нахождение в полосе воздушных подходов аэродромов, ветренность зоны). Безусловно, считаем целесообразным освещать в оценке планирование строительства дорог, сооружений, прокладки метрополитена, и прочих мероприятий, которые могут ,если не сейчас, то через какое-то короткое время создать определенные неудобства проживания на территории.

Переходя на личность самого собственника, то по данному направлению наши юристы проводят тщательный анализ по 10 рискам, связанным с владельцем объекта недвижимости, по этому вопросу мы даже выпустили обучающее видео на нашем образовательном проекте по недвижимости edu.homeapp.ru, чтобы продемонстрировать масштабность и серьезность этого конкретного направления при проведении юридической оценки объекта.

Мы постоянно совершенствуемся в этом направлении,чтобы качество услуг, оказываемых компанией было на высоте.

10. Как я понял, что у вас пока один офис в Москве, но Вы не хотите на этом останавливаться. Какие дальнейшие планы по развитию компании?

В Москве мы планируем развитие и расширение собственными силами, центральным офисом за счет роста компании и ее команды. У нас сейчас 170 брокеров, в планах рост вплоть до 600 к концу следующего года. К нам часто поступают запросы и предложения по партнерству в Москве, но мы всем отказываем. Наша система и технологии рассчитаны на формат один город — одна компания. 

11. Что из себя представляет Партнёрское развитие и в каких городах планируете открываться?

Как я уже сказал, в Москве мы будем развивать головную компанию. Первая наша база для расширения — это подмосковные города. Мы сейчас активно ведем переговоры с партнерами, встречи проходят почти ежедневно, показываем наши технологии, условия, планируем пока взять 3-4 партнера, один партнер — один город. Согласно нашей партнерской программе мы передаем доступ к нашей системе оценки и управления продажей, рекламе, CRM, HR- и бизнес-процессам. Мы не рассматриваем компании-новички, нам интересны сильные агентства, чтобы максимально эффективно поддержать их всеми нашими ресурсами, и помочь увеличить доходность в 2-3 раза.

Почему Подмосковье — все наши технологии, аналитика, реклама, поддержка, развитие легко масштабируются на область. Еще плюс в сторону Подмосковья — час-полтора и ты уже в центральном офисе, где проходит обучение сотрудников, руководителей, можно быстро решать возникающие вопросы. 

Мы выросли в 4 раза только с начала года, в августе закрыли сделок больше чем на 1 млрд. руб. На сегодняшний день никто из конкурентов не развивается такими темпами, и мы хотим тиражировать не только бренд и технологии, но и этот успех. Мы внедряем не франшизу, а именно партнерскую программу, она не предусматривает никаких паушальных вступительных взносов и ежемесячных роялти. При франшизе головной компании не важно — есть прибыль у франчайзи или нет, она все равно получает свои деньги. У нас другая система — мы разработали программу, чтобы поддерживать партнера именно с позиции прибыли, поэтому прямо заинтересованы в успехе. Мы получаем деньги только если у партнера появляется прибыль. 

Следующим этапом после Московской области будет уже Россия — и здесь мы смотрим в первую очередь на Санкт-Петербург и Сочи. 

Для развития партнерской сети к нам присоединился очень опытный участник рынка — Роман Мурадян, он успешно занимался внедрением франшизы в Миэль и Century21, поэтому можно обращаться непосредственно к нему.

12. И последний вопрос. О том, что профессия риэлтора скоро отомрет, много говорят и пишут. Как Вы считаете, ваша технология будет способствовать отмиранию профессии риэлтора?

Никогда. Живое общение очень важно. Технологии — это лишь помощники, которые позволяют ускорять процесс и делать его более эффективным. И одна из наших целей — создать новый тип экспертов на рынке недвижимости, суперпрофессиональных, «вооруженных до зубов» самыми современными технологиями и много зарабатывающих.

Источник: RussianRealty

Покупаем квартиру с мебелью. Что важно знать

При покупке уже обставленной и готовой для комфортной жизни квартиры можно сэкономить, как время, так и деньги. Но есть и риск того, что недобросовестный собственник захочет забрать из нее вещи, уже после завершенной сделки и произведенной оплаты. Чтобы этого избежать проведите опись и оформите договор покупки. В таком случае их будет два – на саму квартиру и имущество в ней.

Правила безопасной сделки:

  • опись составляется на каждое помещение отдельно;
  • собственнику необходимо присутствовать при этом процессе;
  • в опись включают мебель, бытовую техники, сантехнику предметы освещения и декора;
  • проведите фотодокументацию предметов, которые остаются в квартире;
  • сделайте спецификацию обозначив те признаки предметов, по которым их в последующем получится идентифицировать – бренд, цвет, материал и другие;
  • заверьте договор у нотариуса.

Недвижимость эконом-класса укомплектованная мебелью и техникой в среднем на 2-5% дороже, чем схожие по параметрам объекты, но без «начинки». В случае с недвижимостью премиум-класса, разница в цене достигает 20%, это обусловлено наличием дизайнерского интерьера, для которого характерна высокая стоимость мебели, предметов декора и техники.

Исследования показывают, что вторичная недвижимость с готовым интерьером продается лучше, чем аналогичные варианты не укомплектованные мебелью и техникой.