Продажа на повышение: как риелтору правильно “блефовать”

Любая продажа недвижимости начинается с объявления. Чтобы получить максимальное количество просмотров, его качество должно быть на соответствующем уровне: должен быть написан грамотный продающий текст, сделаны красивые и профессиональные фотографии. По данным Яндекса, 87% покупателей готовы позвонить по объявлению, если квартира понравилась визуально, даже если она дороже. Но бывают такие ситуации, когда даже профессиональные фото не передают все детали квартиры. 

Так случилось при продаже объекта эксперта Homeapp Вадима Полонского. Рассказываем, как правильно занижать цену квартиры, чтобы в итоге продать квартиру по начальной цене.

Как начиналась продажа 

В продаже была квартира с качественным ремонтом, с применением натуральных материалов, без помпезности — в скандинавском стиле. Квартира полностью меблирована, а в стоимость входило машиноместо на подземном паркинге. Особенность квартиры в том, что качество ремонта и отделочных материалов на фотографиях не передавалось, а высокая, хоть и объективная цена, отпугивала многих покупателей. За 3 месяца было несколько звонков и лишь 2 просмотра.

Объявление продвигалось на площадках 3 месяца по цене 11,5 млн рублей, но особенного успеха не приносило, продажа затягивалась. Совместно с собственником приняли решение снизить цену на 4%, но и это не дало результатов, хоть и увеличилось количество просмотров объявления и звонков. Но покупателей так и не было, а собственник оказался не готов к дальнейшему снижению цены.

Хорошая идея

Система оценки и аналитики Homeapp показывала, что большинство конкурентов выставлены на 1 млн. дешевле, и данная квартира сильно выбивалась по цене, но она была круче и по качеству. И тут Вадиму пришла мысль: почему бы не вывести стоимость мебели и машиноместа как отдельного товара. Тогда стоимость квартиры снизится и можно выйти в другой сегмент, привлечь новую аудиторию, а уже на показах вести переговоры о меблировке и паркинге. Главная задача — провести показ, чтобы потенциальный покупатель лично оценил качество ремонта. Собственник согласился, и квартира на площадках выставлялась уже за 10,4 млн рублей.

После этого решения за 3 недели поступило 9 целевых звонков, состоялось 5 показов и мы получили 3 предложения об авансе. Первый покупатель готов был купить квартиру по новой цене без мебели и машиноместа, остальные двое предложили цену 10,950 млн с учетом парковки. Именно с последними предложениями начал работать Вадим. Но нужно было отстоять первоначальную цену собственника, и начался этап торгов. 

Проведя несколько раундов переговоров с этими покупателями, Вадим пустил в ход всю силу убеждения и предлагал покупателям приобрести квартиру не только с машиноместом, но и мебелью. Так удалось поднять предложение одного покупателя до 11,350 млн, а второго на 11,300 млн. Собственник отдал предпочтение последнему покупателю с меньшим предложением, но на этапе подписания документов эксперт поднял цену еще на 30 тысяч, обосновав повышение наличием кладовки.

Как помогли IT-инструменты

Роль инструмента оценки важна в реализации недвижимости при любой технологии продажи. Не зря наши топовые эксперты придерживаются правила «правильная оценка — 80% успеха сделки». Система оценки Homeapp позволяет определить точный диапазон цен для конкретной квартиры и подобрать правильную стратегию продажи объекта. 

В данном случае система помогла верно определила диапазон цены для запуска в рекламу, но при продаже так или иначе нужно думать, учитывать внешние факторы и отстаивать интересы собственника, что и сделал Вадим Полонский. При продаже по технологии с неотделимыми улучшениями агенту надо понимать, с какой ценой выходить на рынок, чтобы быстро выйти на сделку. 

В результате — после 3 месяцев застоя, квартира нашла своего покупателя всего за 3 недели, а эксперт выполнил задачу и продал квартиру с минимальным занижением цены — с 11,5 млн до 11,33 млн. 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.