Интервью: как работает первый в стране «технологичный брокер»

Сегодня сервисы во всем мире все активнее движутся в сторону цифровизации и онлайн-услуг. Через сеть можно получить практически любые услуги от заказа еды, до оформления паспорта. На цифровые рельсы переходит даже такой «оплот офлайна» как риэлторские услуги.

Как это происходит и почему это удобно и безопасно рассказал Алексей Игошин, генеральный директор Homeapp, в своем интервью журналу «Дайджест недвижимости».  

ДН: Вы позиционируете себя на рынке как «технологичное» агентство. Что это означает, и чем ваш подход отличается от подхода коллег-риэлторов?

А.И.: В первую очередь, наша цель — создать лучший в России клиентский риелторский сервис. Как мы это делаем — разбиваем процесс продажи (и покупки) квартиры по шагам и встраиваем в него наши технологические инструменты, в первую очередь ориентированные на данные. Процесс продажи достаточно сложный и многогранный — подготовка к продаже объекта, оценка, подготовка рекламных материалов, стратегии продвижения. Затем размещение рекламы, поиск покупателей и сама сделка.

Например, подготовка объекта к продаже и точное определение стоимости.

От правильной оценки недвижимости очень зависит скорость продажи и интерес к ней со стороны покупателей. В России нет публичных данных хорошего качества, в которых можно посмотреть, по каким ценам проходят сделки. Все ориентируются на цены предложения на рынке, но большинство объявлений сильно завышены. Мы в Homeapp даем своим клиентам развернутую картину того, что происходит на рынке, какие квартиры по каким ценам уходят в каждом доме, на какую цену и срок продажи можно ориентироваться. Все данные представлены в виде понятного отчета с примерами и выводами. Люди видят реальную рыночную стоимость и срок продажи, что снижает процент завышенных ожиданий клиентов и тем самым сокращает срок выхода на сделку. А если нужны уточнения – всегда можно позвонить нашему эксперту и узнать все, что интересует. Для продавца это очень важно, чтобы не потерять время, не продешевить, не выставить по той цене, по которой никто не купит.

Мы показываем не точную цену квартиры, а диапазон от и до, который будет привлекать звонки. Каждая квартира уникальна и приоритеты у покупателей тоже, поэтому нельзя как на калькуляторе поставить точную цену. На основе наших данных, мы вместе с клиентом определяем реальный рыночный диапазон, и стратегию продвижения и продажи. Далеко не все понимают, что итоговая цена сделки очень сильно зависит от того, как организован процесс продажи квартиры — начальная цена, стратегия.

Оценка — хороший пример того, как и за счет чего нам удается создавать уникальный клиентский сервис. Во-первых, это технологичность — без серьезной технологической платформы такую аналитику сделать невозможно. Во-вторых, мы оставляем все ключевые решения по управлению продажей за нашим клиентом, добиваясь этого за счет абсолютной прозрачности всего, что мы делаем. Эти два принципа лежат в основе всего, что мы делаем.

ДН: Рынок сегодня не слишком активный. Как вы ищете покупателя?

А.И.: Для этого мы разработали и используем нашу внутреннюю рекламную платформу. В нашем арсенале не только площадки объявлений, но и реклама в соцсетях, геотаргетинг, поисковая реклама, что в комплексе позволяет настроить рекламную кампанию на людей, которые в данный момент ищут себе жилье. Например, для продажи дома рядом с яхт-клубом мы настроили рекламу в том числе на посетителей этого клуба и тех, кто интересуется яхтами.

В чем плюс для клиента – профессиональный доступ к уникальным рекламным инструментам, который не могут предоставить наши конкуренты и, как результат, гораздо больше обращений покупателей. В режиме реального времени мы видим интерес к квартире и оперативно влияем на продажу, тем самым ускоряя ее. Мы получаем данные со всех площадок и знаем их эффективность, поэтому спокойно используем платное размещение, что так же приводит к росту обращений.

В чем плюс для эксперта – за 5 минут он делает то, на что другие тратят несколько дней или чаще вообще не делают — запустить рекламную компанию в FB/Instagram, настроить таргетинги, ремаркетинг, принять решение о приоритетном размещении на площадках и т.д.  При этом контролировать расходы, ежедневно оптимизировать и менять размещения и бюджеты в зависимости от результатов. В нашем случае, это все делают за эксперта роботы нашей рекламной платформы.

За счет того, что эта система максимально автоматизирована, мы получаем гораздо больше звонков, чем другое агентство, потому что у нас роботы принимают решения о том, как рекламировать. Например, если к нам по объекту пошли звонки с одной площадки, значит мы резко увеличиваем бюджет на нее, нет обращений – сокращаем. Как только мы ее внедрили, количество звонков выросло на 80%, а экономия бюджета составила 50%, а значит мы теперь можем вкладывать в 2 раза больше денег в рекламу.

ДН: Какие каналы, кроме онлайн, вы обычно используете для рекламы объекта?

А.И.: Мы используем все каналы, в том числе и офлайн. Из новинок – стали применять световые проекции, это выглядит очень эффектно, привлекает внимание, и в то же время экологично. Наша особенность в том, что мы не просто используем все виды рекламы, а умеем считать ее эффективность. Вложили 100 руб и получили 1 звонок, вложили 1000 рублей — получили 3 звонка. Мы знаем, как перераспределить рекламу, чтобы получить те же 3 звонка, но за меньший бюджет.

ДН: Комфортно ли чувствует себя в вашем «технологическом раю» клиент, ведь не все готовы вообще исключить себя из процесса?

А.И.: Мы это понимаем. Поэтому мы создаем для каждого клиента «Личный кабинет», где человек в интерактивном режиме видит отчет о нашей работе: на каких рекламных площадках идет размещение, как выглядит реклама, оптимальный диапазон цены квартиры, примеры квартир в той же локации, план и факт по показам рекламы и звонкам. Наши клиенты хотят понимать, что происходит, что мы делаем и иметь возможность принимать решения и участвовать в процессе. Наша задача и обязанность — обеспечить полную прозрачность нашей работы.

Клиенты могут пользоваться личным кабинетом и одновременно созваниваться с экспертом, который его ведет, обсуждать все ли нормально с ходом продажи, какие есть решения, нужно ли менять цену. Эксперт — ключевой и главный элемент нашего сервиса, который объединяет наши технологии и задачи наших клиентов.

По сути, мы делаем одновременно две очень хитрые вещи: за счет технологий пытаемся сделать очень классный клиентский сервис — вы приходите в агентство, вам сразу интерактивный отчет, презентация, материалы, личный кабинет, мобильное приложение, и одновременно мы повышаем эффективность наших экспертов. Если ты делаешь классный клиентский сервис, люди с тобой работают, они продают больше, быстрее и эффективнее, а значит и эксперты зарабатывают больше, сильно больше, чем в других компаниях.

ДН: Как происходит дальнейшее сопровождение клиента?

А.И.: У нас есть собственная команда юристов. Задача эксперта организовать процесс продажи, задача юристов – минимизировать все риски для клиента и снять с него головную боль, т.к. помощь с документами экономит много сил и времени. Они проверяют все документы, готовят договор, консультируют по вопросам налогообложения, пишут юридическое заключение, страхуют необходимые титулы, зависит от сделки – покупка или продажа. Сделки сложные, законодательство меняется, у покупки вторичной недвижимости очень много подводных камней – без юристов можно потерять многое.

Мы ведем клиентаот начала до конца, и комиссию получаем только после сделки.

ДН: Сколько стоит ваша услуга? Она дороже среднерыночной или нет?

А.И.: На среднем уровне. Смотря с кем сравнивать. По сравнению с небольшими агентства и риелторами-одиночками – мы выше. А вообще с рынком – мы сопоставимы. Но эту разницу мы отрабатываем за счет скорости продажи и качества сервиса.

Риелторская услуга не может и не должна стоить дешево. У нас нет цели — быть самыми дорогими на рынке. Но мы никогда не будем самыми дешевыми, потому что нам нужно иметь возможность делать хорошую рекламу, вкладывать в разработку новых инструментов и сервисов. Не так много компаний вкладываются в рекламу, т.к. это просто затраты, а мы знаем, как тратить эффективно, чтобы влиять на результат.

Когда риелтор говорит «я сделаю вам за полцены», это значит, он ничего делать не будет. Это значит никакой рекламы, максимум объявление на площадках и то без продвижения, профессиональных фотографий не будет, договор типовой. И в итоге, можно продавать долго, да еще и с сильным дисконтом.

Мы фокусируемся на качестве – правильная оценка квартиры за счет знания истории продаж аналогичных квартир, максимальная автоматизация процессов, которые отнимают время, эффективный контроль за рекламой для возможности вкладывать больше, клиентоориентированность экспертов, личный кабинет для контроля со стороны собственников – и в итоге мы продаем быстро, выгодно и можем заранее прогнозировать результат.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.